i Информация Ваш аккаунт

Идеальный ассортимент

Идеальный ассортимент

Чтобы положить всех конкурентов на лопатки, нужна “фишка”, т.е. изделие, которое никто кроме вас клиентам/покупателям предложить не может. Стать монополистом – голубая мечта любого бизнесмена. Но добиться успехов в бизнесе можно и другими путями, если создать или сформировать уникальный по своему предложению ассортимент. Первый шаг к цели – это абсолютные знания о товарах и изделиях, которыми вы собираетесь торговать. Совсем недавно маркетологи провели опрос среди наиболее успешных розничных магазинов, торгующих художественными материалами, на тему “каким образом подбирается ассортимент”. И вот, что у них получилось.

А поговорить?

Все художники обожают поболтать. Вспомните Карнеги: люди ценят, когда их слушают. Поэтому персоналу художественного салона, просто необходимо найти время на доверительное общение с покупателями. Только таким способом вы сможете узнать их лучше.
О чем с ними говорить и что спрашивать? Спрашивайте покупателей, как они собираются использовать краску, холст, медиум, который они покупают в данный момент, и что бы они еще хотели видеть в магазине. Помимо разговоров с покупателями непосредственно в магазине о тех новинках, которые вы собираетесь вводить в ассортимент, не плохо бы сделать десяток телефонных звонков, другим вашим клиентам и таким образом собрать информацию о спросе. Иногда покупатели способны, мягко говоря, удивить вас своими изощренными запросами: “У нас раньше часто спрашивали штопоры и магниты на холодильники, – рассказывает один из владельцев художественного салона. – Я всегда удивлялся, потому что думал, что это ассортимент скорее для хозяйственных магазинов, чем для салонов, торгующих художественными материалами. Но покупатели продолжали настойчиво спрашивать, так что мы добавили эти товары в наш ассортимент”.
Если кто-то спрашивает ваше мнение о товаре, и вы знаете наверняка, что товар недостаточного качества, говорите прямо, что товар некачественный, но, если клиент настаивает, продайте ему то, что он хочет. Но тогда уж пусть не жалуется. Хорошим тоном считается сообщение клиенту по телефону о поступлении товара, которым тот интересовался. Последний писк моды в розничной торговле – тестирование новинки прямо в торговом зале. Когда оптовик приносит образец новой краски или медиума, управляющий художественного салона тут же выносит его в торговый зал и просит покупателей попробовать товар, попутно выясняя, их мнение о качестве товара и стали бы они его покупать.

Все на выставку

Работа над ассортиментом требует тесного общения с поставщиками и с коллегами по розничным продажам. Но самый простой путь узнать обо всем новом, что появилось на рынке – это посетить специализированную выставку. Сам факт посещения выставки позволяет вам настроиться на выбор, не отвлекаясь ни на что другое. К тому же у вас появляется возможность напрямую поговорить с производителями и поставщиками. Вы можете легко пообщаться с “большими шишками”, от которых зависят скидки и бонусы. Вы можете поговорить с технологами, которые разрабатывали товар, и поучаствовать в специальных шоу в качестве фокус-группы.
Общение с коллегами по бизнесу – один из лучших способов быть все время в курсе всех дел на рынке. В этом вам также помогут специализированные выставки. Выставка – самое удобное место для встреч с коллегами. Именно на выставке они без стеснения говорят все, что думают о товарах, и это – шанс узнать не только их мнение, но и мнение конечного потребителя. Но если вам нужно пообщаться с глазу на глаз с другими розничными продавцами, просто посетите их магазин. Вы найдете огромное количество новых товаров, возможно, получите несколько выгодных предложений , а заодно узнаете, как идут дела у конкурентов.
Если ваши конкуренты демпингуют, продавая товар по предельно низким ценам, вам, конечно, работать непросто. Вы вынуждены либо вслед за ними снижать цены, и не получать никакой прибыли, или торговать по адекватной розничной цене, но покупателям будет казаться, что вы слишком накручиваете цены на товар. Многие владельцы магазинов на первое место в деле достижения успеха выводят квалификацию продавца, а не качество товара. Не спешите вслед за конкурентом снижать цену на 50% . Художники прекрасно знают реальную цену той или иной краски, поэтому победите конкурента качеством обслуживания и знанием материалов “от и до”. Выбирайте поставщиков, у которых приемлемая ценовая политика, хорошее качество и честный маркетинг.
В ассортименте вашего магазина должны быть товары разных ценовых групп, в том числе и товары низкой ценовой категории. Вряд ли их стоит продвигать, ведь их “продает” цена. Вместо этого обращайте внимание своих покупателей на более качественный, хотя и дорогой товар. Если вы торгуете великолепной бумагой и лучшим в мире холстом, то художники будут приходить к вам именно за ними. Находите те товары, которые начнут пользоваться спросом раньше, чем он реально родится у ваших покупателей.